遠回りしている余裕はない！
はい、ボンボンチェリーハイジです。今回は、前回と合わせて二本立てみたいな感じになっていると思います。この一つ前のブログで、アラフィフ、私と同じ世代もしくは前後くらいの方にむけて「ハンドメイドで本当にやっていきたいと思ったら、遠回りしている余裕がないですよ。」っていうことと、「ハンドメイドでやっていきたいと思ったら、きっとできる。」ということをお話ししました。
具体的なテクニック、例えば販売方法、値段のつけ方とかについて色々な動画でも、細かくお話ししているんですけれど、今日は今まで話さなかったことを話したいと思います。きっとこれ、対面販売しない人でも、文字に起こして商品紹介をするときに、使えるんじゃないかなって思います。販売初心者さんも、販売初心者さんでなくて、「ちょっと商品紹介とか、対面販売上手くいかないな。」とか、「もうちょっと知りたいな。」と言う方に参考になるんじゃないかなって思う話をします。
このブログでは、普段は、ハンドメイド販売初心者さんに向けて、知っていたら有益であると思われる情報を発信しています。私自身は、ハンドメイド販売初心者さんのコンサルをしていて、自分もハンドメイド作家であり、こちらの東京都目黒区にありますセレクトショップのオーナーでもあります。私のブログを見ていただければ、ハンドメイド販売初心者さんが活動しやしようにという情報で構成していますので、ぜひ、このチャンネルを参考にしてみてくださいね。
ハイジ流販売テクニックを公開
今日はちょっとね、販売のテクニックっていうか、「これをやったらね、売れました。」っていう私の経験をお話ししますね。私は学卒で、ある玩具会社に入社しました。それまでほとんどね、アルバイト経験もほとんどなかったですね。学生のときに、東京都目黒区自由が丘にある、これ知っている人いるかな、「私の部屋」っていうお店が、おそらく今もあるんですよね。
最近、自由が丘の方に行っていないから、わからないんだけれど。その「私の部屋」の前に中華屋さんがあってね。その２階に美容室と地中海料理専門店というパっと見フランス料理のフルコースみたいなものしか出ないように見えるお店があったですね。カウンターだけの。
そこは親戚がやっていて、親も「そこだったらバイトしていいよ」みたいな感じで。お小遣いほしさに学生のときに、何ヶ月だろう？半年もいなかったかなぁ、バイトしたことあるんですよね。それもいとこが、ワインを提供する人でフロアを仕切っていて、私はただ、お客様の前に調理場から出されたお料理をお出しするっていうね、それだけなんですよ。
だからそこではね、販売のテクニックなんてあったもんじゃないんですよ。「こんにちは」「さようなら」がちゃんと言えればね。ちゃんとグラスとお皿を分けて洗えればいい。ピカピカになればいい。その程度だったので。そこでは何の経験もなくてですね、お客様を観察するのは楽しかったんですけれど。
新入社員時代に学んだ接客・販売術
学卒でメーカーに入ったとき、まだ時はバブルで、日本がワチャワチャしているときだったんですよね。今、ここは東京都目黒区なんですけれど、お家に近いところのデパートに新入社員は、繁忙期には派遣されるわけです。１日５千円くらいもらったかな？１万５千円だったかな？８千円だったかな？まあ、大したお金は貰えなくて。
私が入社した会社は、今は違うと思いますけれど、当時は上場したばっかりで、上場企業のなかで、お給料が下から２番目って聞きましたね。昨年かな？聞いたときは過去最高収益でね、私が普段仲良かった先輩で役員とかなっている人は、ものすごい年収とかもらっていてね、「鼻血でそう！」って思っちゃっいましたけど、それは、置いといて。
で、お家に近いデパートに派遣されるので、例えばクリスマス商戦とか、新入社員でいきなり「クリスマス商戦で行って来い。」って割り当てられるんです。でね、東急百貨店の５階のおもちゃ売り場に私、派遣されて行ってきました。
ちゃんとしたバイト経験もなくて、いきなりおもちゃ売り場で接客しなきゃいけない訳です。まあ、デパートの社員さんのお手伝いなんですよね。なんせ、まだバブルでおもちゃ売り場ってデパートの中で、ものすごい賑わっているときだったんですよ。
今でこそデパートなんて、平日昼間に行ったら売り子さんの方が多いんじゃないかって、閑散とした状況ですけど、当時はもうね、本当にワチャワチャ・ワチャワチャ賑わっている時代だったんですね。おもちゃ売り場が本当に満員電車状態になるわけです。
今みたいにSNS、ネット環境全く整っていない状況ですよ。だって携帯電話なかったんですから。営業の先輩たちポケベルっていうの持っていましたね。なんかピピピって数字を見て、「どこそこに電話しなきゃ」みたいな、で、公衆電話にいくみたいな、そんな時代だったんですよね。
あの当時、うちの会社の新商品をクリスマス商戦にむけて出すわけですよね、そうすると、みんながそれがほしくて買いにくるわけです。でね、生産が間に合わないという場合もあって。
今だったら、ネットで全部買えるとか、ネットで調べてどこそこにあるとか無いとか分かるんですけれど、当時はそんなこと分からないんで。九州からご夫婦でお嬢さんのためにいらしたっていうね、方がいらっしゃいました。でね、まあそのご夫婦が、見るからに堅気じゃないんですよ。見るからに、何処か別の世界の方なんですよね。男性も奥様も。
それをお求めに来るっていうことは、お嬢さんがきっと小さかったんですよね。それで、九州になくて、東京にならあるんじゃないかと思って、飛行機で来たって。「それをどうしてもほしい」って言われて、困っちゃって。でも嘘はつけないので、「これこれこういう状況でありません。申し訳ございません。」と伝えて、帰ってくれるかなっと思ったら、帰ってくれるわけないんですよね、わざわざ九州からいらして。
「それに代わる商品を何かすすめてくれ。」って言われたんですよ。私、焦りましたね、私は入社だけは決まってて、まだ新入社員研修も受けていないときなんですよね。接客の経験も、レストランでちょっとしただけで。それに会社の商品は男児玩具なんですよ。たまたまその時は、女児玩具の商品をオススメする必要があって。同じ社内の商品をすすめろったって無いわけですよね。
だけど「わざわざ九州からいらして、無いっていうのもな。」って思って。私、ごった返す満員電車のようなおもちゃ売り場を色々見て、付け焼刃でとにかくその年ごろの女の子にあうような物を一生懸命に探して、いくつかおすすめしたんですよね。
今思うと、確か何も気に入るものがなかったか、何かを１つをそんなに気に入らないんだけど買って下さったかっていう状態だったんですよね。一生懸命おすすめしたんですけど、申し訳ないって思っていて。ただ私ね、その時にとってもビックリしたことがありました。
その奥様は、極妻に出てくるような、そういう雰囲気の方だったんですよね。ものすごい毛皮を着てらして。髪の毛も高くキュッとまとめてね。見るからに堅気じゃないんですよね。その奥様が、お別れするときに、私の手を両手でこう握ってね、「頑張ってね。」って言って下さったんです。
その時は、あんまり意味が分からなかったんですよね。入社後は毎年、こどもの日とか、夏休みとか、冬休み・クリスマス商戦、デパートに必ず派遣されるので、同じような経験を何度もしたわけですね。私その時も気が付きませんでした。
保険営業で新人最短・最多賞
それから会社を辞めて。当時の寿退社は、今でこそ、社内の託児所とかあるんですけれど、当時はギリギリ結婚したら辞めなきゃいけない雰囲気、辞めるのが当たり前の雰囲気で。お子さんのいない女性はお仕事続けているっていうくらいの状態だったんですよね。だから、辞めんのが当然という感じもあって、辞めました。
でもやはり、ほどなくしてバブルも陰りを見せ始めて「若い夫婦が食べてくためには、女房も働かないとな。」という状況になったわけですよ。私は、ちょっとパートに出たりとか、体調があまり良くない時期もあったので、短期でアルバイトをしたりしてました。
パートは渋谷にあったチェーン店の眼鏡屋さん。アパレルの短期のパートをいくつかやりました。子供服だったり、ちょっと高級婦人服みたいなのね。田園調布であったんですけれど。
その後に今度は、保険会社に紹介されて入るわけです。
その時は、御恩ある方の紹介だったので、すぐは辞められなくて。とりあえず３ヶ月くらい続けてみてという感じで、３ヶ月くらい毎日毎日泣いて帰りました。私、短大は女子短大で、高校のときも、ものすごいマンモス校で女子の方が多かったのかなあ、３年間ほとんど男子と喋らないで卒業しちゃったくらいなんですよ。
本当に仲良くなった何人かとはちょっと喋ったんですけど、あまり話すチャンスも無かったんですよね。だからね、男性相手の営業って本当に辛くて、３ヶ月泣いて、泣いて過ごしたんですけれど。いい加減に泣くのも疲れちゃってね、「これは気持ち入れ替えてやらなきゃいけない。」と思って、そこで初めて営業とかセールス、トークとかを勉強したんですよね。独学ではありましたが。
それで私、ほどなくして新人で最短・最多賞みたいなもの頂いたりしましたね。腹くくって勉強したら、ものすごい成績をとることができたんですね。全国で１万人強いた外交員と呼ばれる営業の人間がいて、そこでトップ１０に入ったこともあるんです。
振り返ってみると、売れるコツみたいなものを、自然に身につけてたのかなって思うんですよね。今でこそマーケティング、セールスっていうをちょっと検索すれば出てきたりとか、ビジネス本も流行りなので、いっぱい売られていたりするんですけれど。当時は女性の営業の本って本当に売られていなかったんですよね。
それも全く関係ないような世界のアメリカのトップセールスレディとか、日本生命かなんかで、やっぱりトップセールスレディの人の本をやっと１冊見つけて。でも全くとは言わないけれど、ほとんど世界が違いすぎて役に立たなかったっていうね。それでもう私は独学で、現場でトライアンドエラーを繰り返して見つけた方法があるので、それをお伝えしますね。
１度も商品を売ろうとしたことがない
あのね、実は私ね、一度も商品を売ろうとしたことが無いんですよ。自分でもね、最初ずっと不思議だったんですよ。こう言うと皆さん混乱すると思うんですよね。商品を売ろうとしていないのに、じゃあ何でそんなに商品が売れたんだってことになりますよね。
私、何処にいっても実はその販売成績が良くって。パートとかバイトとか辞めたところから、必ず「社員にならないか」とか、「もう１回来てくれないか」とか、再雇用のご連絡がジャカジャカ来てました。もうね元気だったのに「親が死にました」とか「父がガンで」とか嘘ついて、「家から出られません」とか伝えてました。ありがたいお話だったんですけれど、体力的な問題で短期でしかできなかったんで、随分、お断りしてたんですよね。
でね、今だと分かるんですよ、その理由が。私ね、お客様から可愛がられたんですよね。どこ行っても、良くして頂いてね。おそらくね、「売り込みをしなかった」ということが、すごく良かったんじゃないかなって思っているんです。
ここで間違っちゃいけないのが、「じゃあ売らないようにしておけばいいのか」っていうと、そういうことじゃないんですよ。売り込みをしない代わりにあることをしました。あることっていうのが、お客様の悩みをその場で解決する訳です。
保険のお仕事だと、その場っていうよりかはね、毎日毎日お会いして解決していく。何日も会って、時間をかけることが出来るので、必ずしもその場じゃなくていいんですけれど。店舗に入ってきたお客様っていうのは、一期一会。顧客になってくださる方は別なんだけれど、それでも、初めてのときは「はじめまして」なんですよね。そこで何をするかっていうとね、全身全霊で相手の要求に応える訳です。
お客様に商品を手にした未来を想像してもらう
ここで話しが戻るんですけど、九州からおもちゃを買いにきたお客様のこと。思い出したんですけれど、「テクマクマヤコ～ン」っていうコンパクトが販売されたんですよ。
私が小さいときに「秘密のアッコちゃん」ていう、私の憧れの赤塚不二夫さんって方の描いたアニメ漫画があって。そのテクマクマヤコンコンパクトをぱっと開いて、「テクマクマヤコ～ン」って唱えると、変身できちゃうっていうコンパクトがあって。
これが私が会社に入ったときに再販されて、それをわざわざ九州から買いに来てくださったご夫婦に私は、「製造が追いついていません。」「次に供給がいつになるか分かりません。」っていうのを伝えました。ネットが無い時代にそれを言うのは酷で。またその極妻みたいな奥様と、明らかにその筋の感じのご主人様それを言うのが本当に大変。「社員がやってくれよ」ぐらいに思ったんですけれど。でもね一応、お客様からすれば、私がメーカー代表なんだからっていうことで、私が「ありません。その商品はないんです。」っていうのを言わなきゃいけなかった。
でもその奥様に、手を握ってもらって「頑張ってね」って言われてお別れしたっていうのは、私が本当に全身全霊で短時間で、そのお客様の要求に何とか答えようとしたっていうことあったから。これが一番利いたんですよね。
この時はね、「じゃあ、これどうですか。これ買ってください」っていうのは、おそらくしてないんですよね。まずお客様に、「これがあります。」「あれもあります。」「これがあります。」ってご紹介しました。
例えば、9歳のお嬢さんだとしますよね。「9歳のお嬢さんだったら、今、女の子の間では何々というものが流行っているので、これを持つと、きっとクラスで皆に『ああ、それ、いいなぁ、ほしいな』って羨ましがられます。」とか。あとは「これ皆さん持っているので、もし、持っていなかったら、『やっとこれで一緒に遊べる』って、きっと喜んでいただけます。」とかね。
今でいうと「ベネフィットを売る」「ベネフィットを紹介する」っていうのかな。商品そのものよりも「これをお嬢さんが手にしたら、きっとお嬢さんが、こういう風に喜びます。お友達から、こういう風に迎え入れられます。」とかね、そのご両親が喜んでるお嬢さんの姿を想像できるっていうのかな。そんなことを伝えていました。私は意識しないで、どうも出来ていたようなんですね。
商品説明ではなく、ベネフィットを紹介
保険の仕事のときもそうでした。特に高額商品なので、私は絶対に押し売りをしたくなかったんですよね。この営業のテクニックっていうのも、ちょっとあるので、これはまた別途次の機会にお話ししますね。
営業できるチャンスに恵まれたのであれば、そこで商品を「これと、これと、この商品があります。この商品がはこんな感じで、こんな貴方が亡くなったら、こうです。」とか「ああです。」とか、そういうことじゃないんですよ。
そんなことはパンフレット見れば分かる訳です。まだね、ちょっと聞いている人に分かりにくいかな。例えばね、きっと貴女も貴女の身近な方も生命保険って入っていると思うんですよね。まあ色んな考え方があって、貯蓄があるような方っていうのは、必ずしもね、保険に入らなくてもいいんじゃないかって、私は考えています。
でね、昔のように貯蓄性の高い保険も、今、あまり無いんですよね。なので保険自体に入る・入らなっていうのは、今ここでは、どうこう言いませんけれど。おそらく昔は、保険の外交員の人がね貴女のところに来て、「これどうですか。」「あれどうですか。」っていうのを説明して周った経験があると思うんですよね。その時のことを、ちょっと思い出してほしいんですよ。
まず、保険のおばちゃんの話なんて聞くの嫌なんですよ。昼休みとか、ひどい人になると、当時はお仕事している時間、就業時間中にガンガン話しかけたりとか。そういうの私もされて嫌だったし、そういう営業がまかり通っていたっていうか、スタンダードだった時代があったんですね。
そういう時に「貴方が死んだら５千万入る、奥さんが死んだら４千万入る」って、そんなこと言われてもピンとこないわけですよ。ましてや高いし、月々何万も払わなきゃならないとかって。
だからね、そのね、そういうものを売りたいと思ったらね、そういう説明じゃアカンわけですよ。
どうするかっていうとね、保険に入っていることで、「どれだけお客様がね、奥さんに喜んでもらえるか。」「残したお子さんの生活をどれだけ支えることができるのか。」とか、「貴方自身も、安心してお仕事ができる。介護が必要になったときに、お金を貰いながら、治療もできて、給付金もきちんと貰いながら、治療に専念できる。」とかね。「それが貴方の家族に、どれだけ負担をかけないことなのか。」「お子さんが私立の学校を希望した時にも、金銭的な問題を解決できて、どれだけ家族が、心穏やか過ごせるのか。」とかそういうことを話すわけです。
この話を出来る雰囲気をつくるまでっていうのも、これまたテクニックあるんですけれど、それは、また違う機会にお話ししますね。
「これを買ったらどんなに楽しいか」を伝える
今回は何を言いたいかっていうと、物を売るときに、特にクリエイター、ハンドメイダーは作った自分本位で商品の説明をしがちなんですよね。例えばね「このパーツが、フランスのパーツである」とか「水玉である」とか「作るのに何時間かかりました」とか「目玉のアイディアはどういう風に思い付きました」とか「誰それが持ってます」とか。
今例に挙げたことも効果が無い訳じゃないですよ。効果が無い訳じゃ無いんだけれども、大事なのはね「この指輪を着けたら、着けた人が、どういう気持ちになるのか」とか、「これを着けたら周りの人がどんな風に反応して、貴女がどれくらい嬉しいか」とか、「楽しいか」とか、そういうことをね、お客様に伝える訳です。
例えば、コーヒーカップを買うお客様。コーヒーカップっていうのは、コーヒーを入れて飲む入れ物な訳ですよね。だからコーヒーだけ飲めれば、別に何でもいいわけですよ。だけど、お客様はそのコーヒーカップを選ぶときに、「このコーヒーカップで朝、カフェオレを飲んだらきっと気分がいいだろうな」と考える。あとは例えば、ポテッとしたものを選ぶのか、薄いものを選ぶのか、機能性が高くて保温できるものを選ぶのか。その人が何を求めているかにもよるんだけど、「いつもすぐ冷めちゃう」ことを気にしてた人が、「このカップを使ったら、コーヒーがずっと温かいんですよ」っていうのを聞いたら、その機能性を求めている人は、「いつも、すぐ冷めちゃう」っていう悩みが解消されるから、それを選ぶ可能性高いんですよね。
だから同じコーヒーを入れて飲む入れ物であっても、お客様が何を求めているかによって、どれを選ぶか違うんですよね。それを買った人は、持ち帰ったときに、どういう気持ちになるのか。「これでコーヒー飲んだら、作業しながらずっと温かいままいられる。私、明日から冷えたコーヒーを温めなおさなくてもいいんだ。じゃあ、これ買ってこう」とか「この絵柄、私の大好きなヒグチユウコさんだから、これが目の前にあったら、作業はかどっちゃう。だから高くても買っちゃう」っていう風になっちゃうんですよ。伝わっているかな～。
本にも書いているですけれど、例えばお子さんのランドセルを買うとき、教科書入れる物なんだけれど、おそらくね「この色のランドセルだったら、きっうちの子似合う、可愛い」とか「この軽さだったら、きっとうちの子、6年間肩こり知らず」、って思って買うとか。
お客様に、想像させる訳です。「これを買ったら、どんなに楽しいかなぁ」「これを使ったら、どんなに嬉しいかな」とかね。そういう価値を提供する。お客様に想像させると、物は売れるんじゃないかって思っています。
商品を売るに値する人であること
さらにもう一つここに、「権威性」っていう言葉が入ってくるんだけれどね、お客様が「貴女が売るに値する人」っていうことが分かれば、お客様に受け入れられやすい。どういうことかっていうと、私だったらおもちゃ会社の社員。まだ新入社員で研修も受けていないけれど、お客様からすればね、そのメーカーの社員なわけですよね。
そのメーカーの社員だからこそ「この商品がね、今無い」っていうの信憑性がある。尚且つ、おもちゃ業界にいる人間だから、その人に選んでもらえば、このテクマクマヤコンのコンパクトがなくても、自分たちが選ぶよりも、何か良い物を提案してくれるんじゃないかって思う訳ですよね。
だから貴女が、商品を売るに値する立場であるっていうのもアピールできると、さらにお客様は「買おう」って心が、傾く訳です。私は保険を売ってた時に、全く何の資格もなくって。今みたいに、アフロヘアのこんな格好で行って、何の資格もないって言ったら、誰も信用しないのが普通なんですよね。でもね、その当時はスーツを着てました。
保険会社の人間として、最低限のお勉強をして、最低限資格も取っていれば、とりあえずは「この人から保険を買っても大丈夫なんだな」っていうのはありますよね。それが商品を売るときに後押しする訳です。
なので価値の提供、ベネフィット、お客様にとっての利益・価値を提供する。それをお客様に想像させる。想像させて、尚且つ「貴女がそれを売るに値する人間である」っていうことをきちんと知ってもらえれば、売れます。
伝わったかな～。良かったら、感想など、コメント欄にお寄せください。前回に引き続き、アラフィフはとにかく、遠回りなんかしてられないから。ちゃんと「売るなら売る」「作るなら作る」。でも作るだけじゃ売れないので、「作ったら売る」。ぜひ私からで、そういうテクニックもあるんだっていうのを知って頂いて、対面販売なり、商品紹介の文章なりに活かしてみてくださいね。
東急東横線学芸大学駅徒歩2分、ボンボンチェリーハイジの店にも、ぜひ、遊びにいらしてください。
お待ちしております。
