「押しが弱いと売れない！」は間違い
はい、ボンボンチェリーハイジです。今日はですね、ご質問にお答えしますね。貴女の「SNSでお問い合わせがあるんだけれども、なかなか販売に繋がりません、どうしたらいいですか。」ということについてお答えしますね。
このチャンネルはハンドメイド販売なさる方にとって知っていたら有益であると思われる情報を発信しています。
私自身もハンドメイド作家であり、東京都目黒区にありますボンボンチェリーハイジの店のオーナーでもあります。
そしてハンドメイドで起業を目指す方のコンサルのお仕事もしています。このチャンネルはハンドメイド販売に役に立つと思われる情報で構成していますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
あのね、今ね、コロナ状況下でイベントが無くなって、ネット販売に移行している方、すごくクリエイターさん多いんですよね。もちろんね、もともとね、ブログをなさっていたり、インスタやTwitterでSNSで発信しているような人も沢山いて、そこをさらに強化したい、でね、強化すべく今までよりも発信する頻度を上げているとかね、ブログなんか長めに書いてとか、そいういうことやっています、なんてお声を聞きます。
宣伝部・営業マン時代に培った販売スキル
でね、その中でね、「問合せがあるんだけれども、中々販売に繋がらなくて、自分の押しが弱いのかなとかね、何か間違っているのかな」みたいな、そんな質問を受けました。でね、あの私自身ね、もともとはメーカーの宣伝部にいて、商品の宣伝をするというお仕事をしていました。
そして、その後は、金融会社で保険会社なんですけど、新人で最短最多賞とかね、いただいたりとか、後は、1万人以上いる外交員、保険の営業の人間の中で、1万人の中のベストテンに入るような成績を収めていたようなこともあります。
でね、こういうことからね、毎日営業する訳ですけれども、販売のテクニックって少なからず身についているようで、それをね、使って、私にご相談いただく場合は、こういう風にしたらいいんですよっていうことをお話ししているんですね。
でね、あの、このやり方はね、私、ずっと終始一貫して、営業のときもやっていましたし、その後ちょっとパートしたりとか、アルバイトしたりとか、販売のね、時もそれを使っていますし、今もそうしているので、それは店頭でも同じですし、SNS、Twitterであるとかね、インスタであるとかね、同じことをしているので、そのテクニックについてお話ししますね。
押しが弱いと売れないのか
あのね、何度もチャンネルでもお話ししています。SNSで集客することを、絶対焦っちゃダメですよって。例えば、ハンドメイドマーケットプレイスっていうところに出しました。ギャラリー作りました。ネットショップ持ちました。Twitterで宣伝しています。
「中々まだまだ売れません。」「中々商品が動きません。」っていうことを、よくね、ご相談受けるので、焦っちゃダメ、中々そのスタートからワーッといかないのが普通なので、焦られないできちんとやるべきことを地道に地道に積み重ねていきましょうねっていうことを、常日頃お話ししています。でね、今日はそのテクニックの一つお教えしますね。
あのね、まあ、ブログでも何でもいいんですけれど、ネットですよね、見たこともないお客様からお問い合わせをいただきます。でね、その、えーっと今回ご相談・ご質問してくださった方はね、ご本人は「押しが弱いのかな」って仰ったんですね。あのね、押し弱くていいんですよ。
押しの強さが大事な商売もある
まあね、あの、クロージングってね、商品売るときの最後のツメみたいものはね、色んな考え方あります。何を売るかによっても違ってくると思うんですよね。東京ではね、時々見かけるんですけれど、例えばね、街頭でワゴンみたいなもので和菓子みたいなものを売りに来たりするんですよ。貴女の地域にそれがあるか分からないんですけれども。でね、あのこれはね、あれにも似ています。
石焼き芋屋さんとかもこの辺だと学芸大学駅の近くにトラックで昔ながらの焼き芋屋さんが来たりするんですけれど、まあ焼き芋屋さんは毎日同じ方が出るのでちょっと違うかもしれないんだけど、リヤカーで和菓子を売るような人たちは、正直言ってね、リピーターさんがつかなくてもいいんだなっていう雰囲気あります。何故かっていうと、売りに来ている人が毎回違うんですよね。
なので、ちょっとね、その販売している人が仲良くなって気に入ってということはしにくいお仕事だと思います。だから、そういうお仕事だと、とにかく今日売り切っちゃう、押しが強くても、ここは何とかごり押しして売り切って、それがきっとポイントとかになって、例えば売り上げた分の何パーセント入るとか、そういう契約だと思うんですよね。
「押せば売れる」は大間違い
そういう売り方するような人はね、明日も同じところに立たないっていうような人はゴリゴリ押してもいいのかなって思います。でもね、営業やっていたときも、メーカーのときも思いましたけど、ゴリゴリ押したって良いこと何にもないんですよ。
一瞬、売上げ上がるように感じることあるかもしれないけれど、私たちはリヤカーで和菓子を売りにくる今日会ったら二度と会わない人とは違うんです。特にね、SNSでの発信ていうのは、お客様は見ているんですよね。この場合のお客様っていうのは、SNSで貴女の発信を見る全ての人です。全ての人っていうのが見ているわけです。
でね、お問い合わせをくださる方がね、その見ている人の中でも、見込み客になりうる方たちで、見込み客っていうのはね、顧客とはまた違うんですよね。貴女のファンになってくださって繰り返し買って下さるっていう段階ではまだないわけです。これからお客様になってくださるかもしれないっていう状態なんですよね。
でね、問合せするお客様、貴女もそうだと思うんですけれど、販売している人に問合せをするお客様って色んなタイプいる訳です。貴女が女性でとてもチャーミングな方で顔出ししてたりすると、商品なんかどうでもよくて、とにかく貴女に話しかけたいっていう、そういう人もいますし、あとはね、単純にね、自分が気になった物はすぐに問合せするような習慣のある人で値段とか商品の仕様だけ何気なく聞いたら、「あ、わかりました。さよなら。」という方もいたりします。
その辺に関してはお客様も様々なので、まあ色々な方がいるということを理解することと、間違っちゃいけないのはね、問合せをしてくれた、まだ見込み客一歩手前くらいのね、ざっくり言うと問合せしてくれた方っていうのは、一般のね、ただ見ているだけの方よりかは、物を買ってくれる立場に近くなっているかもしれないけれど、まあ、本当に見込み客の始めみたいな方たちに対してね、「問合せしてくれたから、ここでねぐっと押したら売れる」っていうのは、これは大間違いなんですよね。百歩譲って、ぐっと押して売れたとしても、それはね、いいことに繋がらないので、私は絶対おススメしません。
大事なのは「追いかけないこと」
後ね、私のテクニックをお教えしますね。これもう有料級です。そんなビックリするようなことでは無いんですけれど。大事なのは追いかけないことなんですよ。あのね、貴女が通りすがりのね、焼き芋屋さんじゃないし、明日もう会わないかもしれないワゴンで来る和菓子屋さんでもないんです。
大切なのはね、貴女のブランドのね「信用」であったりとか、お客様のね、貴女ブランドに対して「好印象を抱いてもらう」っていうことが一番大事なんです。何度もいいますけど、商品力なんて二の次三の次なんです。ああこういう風に言っちゃうと誤解があるか。
商品がある程度以上のいいもであることは当たり前です。そこ大前提です。でね、商品がそうなんだけれども、商品よりも何よりも、問合せすることでお客様は貴女自身を見ている訳です。このやり取りで貴女っていう人はどうかな、貴女っていうブランドはどうやって返してくるのかなっていうのを判断する材料にしているわけです。
もちろんね、問合せしてパッとね買ってくださる方もいます。これは数を経験していけば分かることなので、だけどね、多くの方っていうのは、お問い合わせした段階で、貴女のことを様子伺っているんですよね。貴女ブランドを、なのでね、ここでね、私押しが弱いんでしょうかっていうご質問者、違います、違います、そうじゃないんです。
問い合わせ＝様子見
お客様はまず貴女を試している、ちょっと試しているっていうと嫌な言い方に聞こえちゃうかもしれないけど、初ブランドに対して様子を見ている訳です。なので、けしてね、押しが弱いから売れないとかね、そういうことじゃないってこと、まずわかって欲しいと思います。
押しが弱いから売れないんじゃないですよ。ここでごり押しして売ったらね、さっき言いましたけど、絶対良いことありません。あのね、「あそこ、こんなゴリゴリやられた」って言うのはね、まあね、人の口に上って伝わっていっちゃうわけです。
伝わっていかないまでも、そのお客様は「二度と嫌、あそこでは買わない」ってね、なりかねないんですよね。でね、お客様とのこういう微妙なやり取り、ネット上ではね、まだお客様になっていない方とのやり取りというの多いと思うんですけれど、こういうことってね、全て、全て貴女のブランドとイメージに影響してくるんで、絶対に疎かには出来ないんですよね。
だから、問合せきた方だけがお客様、見込み客じゃないんですよ。全てのね、やり取りしている人が、お客様になってくださる可能性があるんです。なのでね、ゴリゴリね、押さないことが大切っていうのと、じゃあね、どうしたらいいかって言うことなんですよね。
急がせると良い結果に繋がらない
堂々巡りしちゃった、ごめんなさい。テクニック言いますね。ゴリゴリ押さないっていうことは言いましたよね。じゃあね、どうするかっていうのは、あのね、良いんです。お客様の聞いてきた質問に対して、まずね、お答えします。
値段を聞かれたら、値段、仕様を聞かれたら仕様、もちろんね、値段も聞かれて、予め次の質問が予想される場合は、それに対して「いくらいくらで、こういう仕様です。お振込みです」とか「こちらのネットショップにとんでください。」ということまで書くんです。
でね、お客様がね、どうしようかなって迷っている様子が見られた場合、私の場合はね、もうここで閉めます。クロージングっていっても、お客様がゴリゴリするような閉め方でなくって、貴女自身もそうです、ネットで商品を写真だけで見ました、動画だけで見ましただけでも分からないことあるんですよね。
お客様が大きさ知りたかったら、何センチっていう大きさを教えたり、後は写真や動画を撮りなおしてね、ご自身が着けてみて、お知らせしたりしますけど、じゃあ絶対買って下さいって言うことは、私はしていません。直接ね、手に取らないものを急がせるっていうことは良いことに繋がらないっていうことを私は考えていて、それを実際、実践しています。
今回買わなくてもいずれ戻ってくる
お客様はそういう貴女を見ています。でね、ここの店では、ゴリゴリ押し売りされないんだっていることが分かったら、お客様は安心してお買い物してくださる訳です。ここはね、もうね、テクニックの延長で、こういうことがありましたっていうことを言いますね。
あのね、このね、ゴリゴリ押さないって言うね、お客様、お客様に対して、ゴリゴリ押さなかったことで、お客様がそのときは買わないかもしれないけれど、「じゃあ、今日は止めておきますね」「今回やめておきますね」ってなることも多いです。でも大抵のお客様がまた戻ってきてくださいます。
そして驚くことが起きるんです。例えば、最初はね、黄色いものを探しています、ハイジさんのところで、黄色い指輪がありました、その黄色い指輪はいくらいくらですか、どんな大きさですか、どうですかって質問されたりします。
でね、黄色い指輪ね、お奨めって言うかね、これこれこうで、こうなっていますってね、お伝えして、じゃあやはりね、思っていたより大きさが違うので止めますねってなった場合、もちろんね、「ごめんなさいね」みたいなこと言って下さる方もいます。お客様は謝らなくていんです。
でね、「やめます」ってなったときには、気持ちよく、お店だったら気持ちよくお返しする、「じゃあもういいです」ってことは絶対しないってことが大切なんです。私自身もね、「だってしょうがない大きさが自分の思った物じゃなかったしな。そこでゴリゴリ押されても」ってなっちゃうので、「今回はね、ご縁なかったけども、またね、ショップも来て下さいね、インスタ見て下さいね、またTwitterの方見に来てくださいね。」とさらっと閉めるといいんですよ。
ゴリゴリに売られて嬉しい人はいない
さらっと閉めるとね、お客様、戻ってきてくださいますから。すぐね、戻ってきてくれないかもしれないし、あの、それが何日間後とか、何カ月後、長い方だと何年後、でも私の感覚では、お客様すぐ戻ってきてくださるし、黄色で探していたお客様は、「じゃあ、私赤の方にします」とかね、「じゃあ数字の方にします」とかっていう風にパッとね、変わることあるんです。
きっとね、これはいつも話しているベネフィットっていうことに繋がるんですよね。お客様が貴女の商品を買って、どういうことを経験したいのか、体験を得たいのか、どういう風に感じたいのかっていうことを、常にね、感じながら、思いながら、物を買って、貴女の商品を買って安心を買いたいのか、癒しを買いたいのか、私の商品で楽しいを買いたいのか、なのでね、この場合、黄色の質問してきた方、実はね、「ハイジのところでは楽しいものを買いたい。」と思っているので、黄色きっかけだったかもしれないけれど、ご本人もそんなにしっかり認識してなくても、赤買ったら楽しいなとか、数字も悪くないなっていう風に思っていただけるわけですよ。
楽しさを、ハイジのとこからは、楽しいものを買うって言う風にブランドとして認識してもらって、ここでね、共感してもらっているので、なので、ゴリゴリ押さないと、お客様は安心して、「じゃあ、次もハイジを選ぼう」とかね、「今回は黄色じゃなくて、何故か赤にしちゃおう」とかっていう風になるのが、これは私の経験からお話しできます。
どうしてもね、物を売る人間は、店もそうです、きっと会社、メーカーもみんなそうなんですけど、つい自分が買う時の感覚を忘れてしまうんですよね。売らんかな、売らなんかな、ってなっちゃうんですよ。だけど自分がお客様の立場だったら、「こんなにゴリゴリやられたら嫌だよ」っていう風に絶対思うはずなんですよ。
こういう風に閉めてくれたら、今すぐ買わなくても、次絶対、ボーナス入ったらここ一番に絶対駆けつけるっている風に思って下さるんですよ。
ゴリ推しはNG、ベネフィットを提供
でね、私、ネットでお問い合わせがあっても、押しが弱いのかしら、何か売れないって言う方はね、けして押しの弱さ云々かんぬんではないっていうことをお伝えしますね。わかったかな？まとめます！
貴女がね、ネットを普段、SNSのやり取りをお客様からお問い合わせがあったときに、それが商品の売上げに繋がらないって言う方は、ここのポイントを2つ、2つのポイント気を付けて下さいね。
ゴリゴリ、ゴリゴリ押しちゃっていないか、っていうことと、もう1つ貴女のブランドに対して、普段から共感してもらっているのか、貴女のブランドあそこで買ったらこういう楽しさが得られる、こういう癒しが得られる、こういう安全性が得られるっていうね、共感を常日頃、お客様に感じてもらっているか、この2つのポイントに気を付けると、きっとね、これからどんどん、どんどん、お客様に買っていただけるブランドになると思います。
東急東横線学芸大学駅徒歩2分、ボンボンチェリーハイジの店では国内外で活躍するクリエイターさんの商品をお預かりしてます。そして、ハイジの日本一邪魔になるアクセサリーも販売しておりますので、お時間ありましたら、ぜひいらしてくださいね。お待ちしております。
